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省コスト動画で売上UP!秘訣は「2対8の法則」【Golfsmith】

2013年01月09日

キーワード: Eコマース 動画の効果・データ 海外事例

Golfsmith』はゴルフ関連用品を販売するアメリカの大手チェーンです。そのECサイトに商品紹介動画を採用したところ、導入後の2011年度・第一四半期には、ECでの売上が前年同期と比べて30.3%増加。導入から1年後には動画掲載ページのコンバージョン率が、未掲載ページに比べて35%もアップしたそうです。

このような結果をもたらした動画とはどのようなものなのか、詳しく紹介していきます。

「動画の存在」に気付かせてコンバージョン率アップ

せっかく動画を導入してもユーザーがアクセスしなければ意味がありません。『Golfsmith』のECサイトにはその「動画の存在」に気付かせる工夫が施されています。

下記の画像を見て頂くとわかるように、『Golfsmith』の動画は必ず商品詳細ページ真下のわかりやすい位置に掲載されています。目に付きやすい定位置を決めることにより、ユーザーが他の商品詳細ページに移ってもすぐに動画を見つけられるようになっているのです。

Garmin Approach G5 Touchscreen Golf GPS at Golfsmith.com2

また、同社が「big shiny black play button(大きな黒く光るプレイボタン)」と呼ぶ、目を引く再生ボタンが付けられているので、初見でもすぐに「再生可能な動画がある」ということがわかります。同社によると、このボタンがコンバージョン率アップに一役買っているとのことです。

「2対8の法則」と「外注」で省コスト導入を実現

Golfsmith』では、すべての商品に動画が導入されているわけではありません。これは「2対8の法則」に基づき、売れ筋商品である“2割”のみに動画導入を絞ったためです。(「2対8の法則」とは、投入、原因、努力のわずかな部分が、産出、結果、報酬の大きな部分をもたらすという法則のことです。)

その売れ筋の中でも、すぐに需要が減ってしまう季節商品ではなく、恒常的に需要がある「定番商品」を動画化。ひとつの動画による効果を長期間得られるようにする狙いです。さらに、ユーザーが購入を躊躇しそうな「商品形体・機能が複雑なもの」のみを動画化。コストをかけてもリターンが少ないと思われる動画を最初から作らないことで、コストを抑える戦略です。

New Ping G25 Clubs and Scottsdale TR Putters at Golfsmith.com

また、動画制作をInvodo社という専門企業に外注し、制作に不慣れな社内のリソースを無駄に使わず、省コストで導入することに成功しています。出演者自体は同社のスタッフではあるものの、制作・編集等はInvodo社が担当。ひとつの動画の再生時間は60秒程度で、内容はポイントを絞った商品特徴の説明のみ。ユーザーが飽きずに知りたい情報を簡潔に得られる、完成度の高いコンテンツとなっています。

これも制作を専門企業に外注したからこそ、もたらされた成果のひとつです。具体的な数値は公表されていないものの、動画を導入したページは未導入のページに比べて格段に商品の返品率が下がったそうです。

徹底的な戦略で「省コスト動画導入」を成功に導く

すべての商品詳細ページに動画を挿入する手法は有効ではありますが、大きなコストがかかるうえ、リターンの少ない動画が出てくる可能性があります。一方、動画が必要な商品を見極め、思い切って専門企業に制作を外注するというこの手法は、省コストで効果を狙う中小企業が真似しやすい戦略です。戦略の1つとして、参考にしてみてはいかがでしょうか。

 

[参考]

Golfsmith
http://www.golfsmith.com/
Golfsmith International Holdings
http://investors.golfsmith.com/
Invodo
http://www.invodo.com/

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