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ノウハウ用途別・業界別 2015年04月20日

行列のできるブースに!大量リード獲得を目指す展示会動画マーケティングのススメ

キーワード: BtoB 集客

展示会では、競合をはじめとした多数の企業が出展する中で、いかに来場者の関心を引き、自社ブースに立ち寄ってもらうかが重要となります。さらに、展示スペースや予算、人材などの制約がある中で、効率的・効果的な展示が求められます。

これらを解決する手段として、動画を積極的に活用する企業が年々増加しています。そこで、展示会における動画マーケティングの具体的な手法や事例を2回にわたりご紹介します。

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潜在顧客との接点をもつチャンスとなる展示会や合同イベントは、BtoB企業のマーケティングやプロモーション活動の中心的な存在です。しかし、何百何千のブースが並ぶ会場で、自社のブースを見つけてもらい、足を止めてもらうのは容易なことではありません。

そこで大きな威力を発揮するのが動画です。短時間でも大量の情報を伝えることができる上に、見る人の印象に残りやすい動画を展示会で活用しない手はありません。

実際に展示会で動画を取り入れ、動画の持つ力を実感したという企業担当者の声からも、その効果の高さがうかがえます。

quote 動画の効果として、多くの方が弊社ブースに立ち寄って頂くことを期待しておりましたが、やはり動画の有無は大きく、集客に多大な貢献をしていました。(中略)その結果として、様々なプロモーション施策と合わせて平常時の3倍以上のゲーム参加者を集客できています。 quote-end
引用元(弊社サイト):http://ohte.tv/

ではどのように動画を活用すれば効果的に集客が行えるのでしょうか? 展示会での動画活用方法を大きく3つに分け、効果的に動画を使用している事例をご紹介します。

ブースへの呼び込み(アイキャッチ効果)

展示会来場者の多くは、特定の目的を持たず、情報収集のために会場内を歩き回っています。つまり、そもそも自社のことを知らないと考えておくべきでしょう。そこでまず必要なことは、自社のブースで何を展示しているかを明確に示し、素早く来場者の関心を引くことです。

従来はチラシの配布などが主流でしたが、情報量が少ない上に、人的コストもかかっていました。それに対し、動きと音で表現できる動画は、人手をかけずに常に来場者に対して企業やサービスを魅力的に訴求することができ、ブースへの集客に効果を発揮します。

■ティザー動画でブースへ誘導

Produced by LOCUS (費用レンジ:50-80万)

業種:情報・通信業
企業名:日商エレクトロニクス
目的:システムの価値の認知

あえて詳細を出さずに、来場者に「さらに詳しい話を聞いてみたい」という気持ちにさせるティザー動画です。繰り返されるメインメッセージを効果音で強調することで、印象に残りやすい動画に仕上がっています。

■音と動きで興味を喚起

業種:業種:電気機器業
企業名:東芝
目的:東芝の太陽光発電システムの認知

インパクトの強い音と非常にスピード感のある動きで、SF映画のような迫力の動画です。サービス内容にもリンクした光と動きを効果的に使っており、会場内でも目立つことでしょう。遠目に見てもメッセージが伝わるように大きく見やすい文字でシンプルに製品を訴求しています。

商品・サービスの理解促進

一般的な商品紹介はもちろんのこと、CGで製品の内部構造を見せたり、ユーザーの声を紹介したり、普段は公開していない部分をブース内限定で紹介したりと、付加価値のある動画でアピールすることも可能です。

また、来場者の中には「営業マンの話を聞いている時間はない」「自由に見て情報収集だけしたい」と考える人も大勢います。そのような人に対しても、動画を展示しておけば、営業マンの代わりに必要十分な情報を提供することができ、記憶にもとどまりやすくなります。

■実演できない商品の特徴をCGで表現

Produced by LOCUS (費用レンジ:30-50万)

業種:プラスチック総合メーカー
企業名:住友ベークライト
目的:製品プロモーション

展示ブース内では、火や水の使用が制限されます。「不燃性」や「耐水性」など、ブース内での実演では見せられない機能的特徴なども、CG動画によって表現することができます。

■お客様の声でサービスに説得力を

Produced by LOCUS (費用レンジ:30-50万)

業種:人材サービス
企業名:ビズリーチ
目的:サービスプロモーション

展示会で初めてサービスや企業を知ったという人にとっては、本当にそのサービスや商品が良いのかどうか分かりません。そんな時に効果的なのが「お客様の声」です。
ユーザーの生の声で商品やサービスを利用した経緯や感想を語ってもらうことで、視聴者に自己投影してもらい、出展者側の謳い文句ではない信憑性の高い価値を伝えることができます。

展示物の代わりとして

展示会出展の価値のひとつは、製品を直接見たり使ったりしてもらえることにあります。しかし、実物をブースに展示できないケースも多々あるでしょう。例えば、機械が大型でブース内に設置できない場合や、特殊な技能を備えた技術者しか取り扱えない場合などは、製品の様子を動画におさめることで、製品自体がなくても詳細かつリアルに伝えることができます。

■スタイリッシュな動画で製品イメージを醸成

Produced by LOCUS (費用レンジ:80-100万)

業種:業務用インクジェットプリンタメーカー
企業名:ミマキエンジニアリング
目的:製品プロモーション

業務用プリンターは製品自体が大きく、持ち出すことが難しいため動画で紹介しています。実際にプリントアウトしている様子を伝えるだけでなく、高級感を演出することで製品イメージを高め、高価格帯である製品に付加価値を与えています。

■施工シーンを見せて安心感と透明性を訴求

Produced by LOCUS (費用レンジ:30-50万)

業種:太陽光発電業
企業名:オルテナジー
目的:製品プロモーション

特許を取得した、太陽光発電の施工技術を紹介する本動画。無形サービスや技術力の訴求には、実際の場面を見せるのが効果的です。たとえブース内で実演できなくても、動画を通してその価値を伝えることができます。

展示会後にまで効果を発揮する動画

ノベルティやコンパニオンなどで集客するのも一つの方法ですが、そのような形で集まった来場客は本質的に「製品」対して興味がある顧客ではない可能性が高いため、展示会後のアポ率は期待できません。

その点、常にブース前で情報を発信し続けられる動画は、潜在的に興味がある人々へのアプローチに最適です。一種のプル型集客と言えるでしょう。プル型集客で集まった潜在顧客は、動画に流れる製品に興味を持ってブースを訪れているため、展示会後のアポ率も高く、結果的に高い費用対効果が期待できます。

展示会時だけの集客に意識を向けるのではなく、展示会後にひとりでも多くの顧客獲得を目指すことが、展示会におけるマーケティングの本来の目的であり、その点においても動画が有効であると言えるでしょう。

さらに、展示会のブース内だけでなく、開催前から展示会後のアフターフォローまで続く、一連のマーケティング活動として捉えて計画することで、さらなる効果をもたらします。 次回の記事では、展示会時のみならず、展示会前後にも動画を活用し、実際に商談件数を2倍以上に引き上げた事例をケーススタディとしてご紹介します。

 

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